摘 要

H公司是一家服装品牌的公司，创建于1996年，总部在杭州，拥有多家参控股企业。公司80%的员工均是销售人员，在服装行业蓬勃发展的同时，H公司面临同业竞争激烈、销售人才供给跟不上业务发展需求的挑战。销售人员培训对于H公司销售团队能力提升和业绩提升非常重要，如何改进H公司销售培训现状，提升H公司销售人员培训管理水平？研究者在与部分人员座谈后，了解到H公司长期以来由于不重视培训体系的整体构建而导致了销售人员培训存在诸多问题。为全面深入掌握H公司的培训管理现状，研究者利用访谈调查、案例分析法等方法，对H公司的销售团队进行了充分的信息收集和研究，分析得出H公司目前销售人员培训管理主要存在有三大问题，包括培训需求不明确、培训管理缺失、培训效果评估制度缺乏。研究者在对上述问题进行原因分析后，再进一步提出了适合的管理对策，包括：建立组织和制度保障、开展培训需求分析、开展培训管理和开展培训效果评估。其中，培训管理重点从培训目标制定、培训计划制定、培训课程制定和培训实施方法四方面进行改进。服装行业拥有良好的发展前景，但企业在销售人员培训开展和培训管理上却普遍发展滞后，本研究为H公司的销售人员培训管理提升带来了有效的对策。

关键词：人力资源；企业培训管理；销售管理

Research on Employee Training of H Company

ABSTRACT

H company is a clothing brand company, founded in 1996, headquartered in hangzhou, with a number of ginseng holding enterprises. 80% of the employees of the company are sales personnel. While the garment industry is booming, H company is faced with the challenge of fierce competition among its peers and the supply of sales personnel cannot keep pace with the business development needs. The training of sales personnel is very important for the improvement of H company's sales team ability and performance. How to improve the current situation of H company's sales training and improve the training and management level of H company's sales personnel? After the discussion with some people, the researcher realized that H company had caused many problems in sales personnel training for a long time because it did not pay attention to the overall construction of the training system. For comprehensive control of H company training management present situation, the researchers used interview investigation, case analysis and other methods, H company's sales team for the full information collection and research, analysis of H company is the sales staff training management mainly has three big problems, including training needs are not clear, lack of training management, lack of training effectiveness evaluation system. Researchers after an analysis of the causes of the above problem, further put forward the suitable management countermeasures, including: establishing organization and institutional guarantee, conduct training needs analysis, training management and conduct training effect evaluation. Training management focuses on the improvement of training objectives, training plans, training courses and training implementation methods. Garment industry has good prospects for development, but the enterprise in sales personnel training and training management common development lags behind, this study bring H company sales staff training management to promote the effective countermeasures..

Key words: human resources; Enterprise training management; Sales management

目录

1绪论 - 1 -

1.1研究背景与意义： - 1 -

1.2研究内容与方法： - 2 -

2理论基础与文件综述 - 3 -

2.1理论基础 - 3 -

2.1.1科学制度培训理论 - 3 -

2.1.2人力资本培训理论 - 3 -

2.1.3企业培训管理理论 - 4 -

2.2文献综述： - 5 -

3 H公司销售员工培训现状与问题分析 - 7 -

3.1 H公司销售员工培训概况 - 7 -

3.2 H公司销售员工培训存在的问题分析 - 7 -

3.2.1缺乏完善的培训体系和制度 - 7 -

3.2.2培训计划的安排缺乏长远性 - 8 -

3.2.3培训制度的设计有待标准化 - 8 -

3.2.4对销售员工培训的重视程度不足 - 8 -

3.2.5销售企业培训管理意识落后 - 9 -

3.3 H公司销售员工培训问题的原因分析 - 9 -

3.3.1员工培训体系和机制建设力度较小 - 9 -

3.3.2忽视了销售员工培训的重要性 - 9 -

3.3.3培训组织者专业化水平不高 - 10 -

3.3.4对培训岗位的职责分析不够准确 - 10 -

4提高H公司销售员工培训的建议 - 11 -

4.1建立完善的培训制度和机制 - 11 -

4.2明确销售团队的培训责任 - 11 -

4.3建立制度化标准化的培训条例 - 11 -

4.5建立培训反馈评价机制 - 12 -

4.6加强对销售员工培训的认识 - 12 -

4.7建设统观全局的培训文化 - 13 -

5结论与展望 - 14 -

6致谢 - 15 -

7参考文献 - 16 -

1绪论

1.1研究背景与意义：

受经济全球化的影响，行业发展面临着各种挑战，常规的商业形式逐渐暴露出缺陷，市场环境因素的改变导致商业竞争逐渐转变为人才竞争。作为核心资源的人才对公司的销售能力、服务水平直接产生影响，并且逐步成为一个公司实现战略目标的重要因素。同时，往常的管理方式已经不太适用于如今的高速发展，尤其是在人力资源管理培训方面，如何对其进行合理的配置，发挥其最大效用，以至于能够更好的满足客户需求，这是如今企业管理的关键点所在。正因如此，公司要想在激烈的竞争中处于优势，保持稳定向前发展，在进行员工培训时要利用科学有效的方法，建立完善的培训体系更是培训取得实际突破的重要保障。

近年来，中国整体经济发展呈现下降趋势，增长缓慢，这也将会持续一段很长的时期。由于国内服装需求下降，出口增速放缓，2012年大部分服装零售企业收入下降，部分企业甚至出现负收入。此外，库存不断上升，使这类企业对仓储管理感到压力，整个服装行业的发展相对较低。如何做好基层的培训工作，特别是对新企业的培训，使分散的培训活动制度化、规范化，并以员工培训相关理论指导培训活动，使其成为一个完整的体系，具有重要的现实意义和理论意义。如今，企业要想发展成为创新型企业，除了员工的自身培训机制，相应公司的培训也是重中之重。人力是所有资源当中最为特别的，也是最根本的，想要充分发挥其价值，一定要好好运用，所以要对其加以科学有效的管理，也有助于提升企业综合实力。培训不仅仅可以提升知识技能，还可以培养思想素质，在构建具有我国特色的企业优秀文化素养中是非常重要的部分。研究企业基层员工培训是经济全球化挑战的客观需要，是顾客对产品质量挑战要求的需要，是高绩效工作系统挑战的需要。

本文以人力资源培训管理为导向，为提高公司销售能力、服务水平以及核心竞争力，研究并分析公司营销人员的各培训体系流程，并且依据公司实际发展情况，为公司培训体系提出一套科学可行且合理的优化方案，促进公司培训工作的有效开展，从而提高人力资源能力，并且提高公司的销售能力、服务能力以及核心竞争力，为公司未来稳健长远发展奠定基础。

1.2研究内容与方法：

论文首先简要说明选题背景和本项研究的意义。接下来简述培训的理论基础，重点引用人力资本理论和企业培训管理理论作为理论基础，参考利用国内外相关的研究成果。然后，分析H公司基本概况、人力资源现状、销售员工培训现状等。接着通过使用案例分析法，以及相关的分析研究方法，对H公司销售员工培训中出现的问题，进行研究，根据H公司自身发展和市场竞争的形式，对H公司的培训提出了个人的管理建议。