摘 要

商业银行的营销策略是实现整体营销目标的计划。是当前激烈的市场竞争和行业挑战的重要应对策略，商业银行在商业环境中将面对各种机遇和挑战，结合自身资源和条件，成功实现了商业银行的经营目标。成功的营销策略，不仅要注重银行的发展目标，还要有效地运用手段实现目标，确定银行营销的导向和解决方案，并制定其他重要决策。

通过将分析商业银行营销产生和发展过程与齐鲁银行的营销现状，揭示了城市商业银行在营销中的问题及成因，并运用SWOT分析，对齐鲁银行的经营状况进行全面的分析，并以此作为制定和实施营销策略的依据，在与市场定位分析相结合，提出营销战略方案，制定营销组合的策略和相关保障措施。

关键词：齐鲁银行；商业银行；营销策略；保障措施

Research on marketing strategy of commercial Banks--a case study of QILU bank

ABSTRACT

The marketing strategy of commercial banks is a plan to achieve the overall marketing goal. Is an important coping strategy for the current fierce market competition and industry challenge. The commercial banks will face various opportunities and challenges in the commercial environment and combine their own resources and conditions to achieve the successful management decision. The goal of the commercial bank. The effective marketing strategy should not only pay attention to the development target of the bank, but also use the means to achieve the goal effectively, and determine the orientation and solution of the bank marketing, and deploy other important decisions at the stage.

Through the introduction of the marketing and development process and experience of commercial bank marketing, this paper compares the marketing status of QILU bank, reveals the common problems and causes in the marketing of city commercial banks, and analyzes the internal operating conditions and external commercial environment of QILU bank by SWOT analysis method, and as an important kind of analysis. The basis of the formulation and implementation of marketing strategy, and then develop a strategic task, strategic positioning analysis, clear strategic objectives, formulate strategic plans, and put forward specific marketing strategies and implementation of the marketing strategy.

Key words：QILU Bank；commercial bank；marketing strategy；safeguard measures

目 录

1 绪论 - 1 -

1.1研究背景和意义 - 1 -

1.2国内外研究综述 - 1 -

1.2.1国内商业银行市场营销研究 - 1 -

1.2.2国外商业银行市场营销研究 - 2 -

1.3研究思路与论文结构 - 2 -

2 商业银行市场营销的概念与特点 - 4 -

2.1商业银行市场营销概念 - 4 -

2.2商业银行市场营销特点 - 4 -

3 齐鲁银行营销现状 - 6 -

3.1齐鲁银行基本概况 - 6 -

3.2营销现状 - 6 -

3.2.1经营现状 - 6 -

3.2.2行业情况 - 7 -

3.2.3持续经营评价 - 8 -

3.3齐鲁银行营销中出现的问题 - 9 -

4 齐鲁银行SWOT分析 - 10 -

4.1优势 - 10 -

4.1.1根据中小企业和城市居民的服务，确定市场定位 - 10 -

4.1.2组织管理扁平化，提高市场竞争力 - 10 -

4.1.3地理优势明显，分支机构配置良好 - 10 -

4.2劣势 - 10 -

4.2.1资金不足 - 10 -

4.2.2组织结构需要适当改变 - 11 -

4.2.3创新能力相对较低 - 11 -

4.3机遇 - 11 -

4.3.1济南金融中心的发展奠定了政策基础 - 11 -

4.3.2国有法人所有权结构提供制度保障 - 11 -

4.3.3中小企业的良好前景创造了市场机会 - 12 -

4.4挑战 - 12 -

4.4.1宏观环境复杂多变 - 12 -

4.4.2更严格的监管政策 - 12 -

4.4.3激烈的竞争 - 12 -

4.5综合分析 - 13 -

5 齐鲁银行营销战略设计 - 14 -

5.1市场营销战略任务 - 14 -

5.2市场定位分析 - 14 -

5.2.1市场细分 - 14 -

5.2.2市场定位 - 15 -

5.3营销战略方案 - 15 -

6 营销组合策略及保障措施 - 17 -

6.1实施战略的营销组合策略 - 17 -

6.1.1产品策略 - 17 -

6.1.2定价策略 - 17 -

6.1.3促销策略 - 17 -

6.1.4网络营销策略 - 18 -

6.2保障措施 - 18 -

6.2.1不断发展大企业为目标客户 - 18 -

6.2.2加强风险控制，优化流程管理 - 18 -

6.2.3改进激励机制，实施人才工程 - 19 -

结 论 - 20 -

致 谢 - 21 -

参考文献 - 22 -

1 绪论

1.1研究背景和意义

在当前这种经济环境中，研究和制定营销战略是非常有必要的，于企业而言，这也是提高其综合竞争力、经济效益与经营效率，和有效防范金融危机的有效措施。在当前形势下，这也是改变齐鲁银行营销现状的关键因素，甚至决定了未来运营的成败，因此对下一步加强营销管理，提高利润率有着广泛的现实意义。

本文基于对营销战略的重要性的认识，了解国内外商业银行营销理论的研究，以及齐鲁银行的营销现状，揭示其在营销中的问题，然后分析原因并提出有效的策略。通过对齐鲁银行在金融市场上的综合分析，提出了解决银行营销中出现问题的相关策略。希望齐鲁银行能够抓住机遇，抵御威胁，充分利用优势进行研究，制定和实施综合性的营销战略，提供理论依据，为尽快提高营销能力，走出市场困境提供参考和借鉴[^[1]]。

1.2国内外研究综述

无论什么企业，其发展的最直接目标就是利润最大化，尤其在营销管理方面，对于任何企业都是适用的。国外与国内的商业银行，有很多的相似之处。因此，借鉴彼此有益的营销经验，制定新的营销管理理念，建立一个行之有效的营销体系，已经成为众多学者乐于研究的问题[^[2]]。

1.2.1国内商业银行市场营销研究

相较于国外，中国对市场营销的概念认知和应用比较晚，我国意识到商业银行市场营销的重要性是在20世纪90年代末，然后逐渐开展起相关的营销活动。在此期间，银行的营销活动以金融创新为主，因为银行意识到客户的需求是不断变化的，只有通过不断的创新，向客户提供新的产品才能满足他们的需求，随之自动转账服务和大额可转账存单等新型的金融工具不断问世。21世纪之后，金融竞争更加激烈，我国的商业银行对银行市场营销有了更进一步的理解[^[3]]，逐渐认识到营销不是单一的广告宣传或者促销活动，而是一个整体，开始意识到营销是一个整体，了解金融环境了解市场环境，明确客户需求，进行市场细分及定位和制定营销策略是分不开的。

很多国内学者探讨过商业银行营销策略，总结起来有以下几点：