摘 要

证券市场竞争日趋激烈，同质化严重，经纪业务作为主要的收入来源，华泰证券行业面对挑战，想要在竞争中占据一席之地，销售人员的作用尤为重要，对于销售人员的绩效管理目前也是证券公司所要面临的问题。

华泰证券是国内一家大型券商，在企业转型的同时，往往忽视企业管理中的绩效管理，特别是作为公司基础的销售人员方面的变革。对于华泰证券系销售人员的绩效管理进行研究后，指出目前销售人员绩效指标加重，考核标准设定参与度低，缺乏良好的反馈渠道等问题，结合目前企业为升经纪业务市占率和创造渠道优势下的变革动力下，为绩效管理提出的解决策略。在加强宣传以合作为核心的企业文化的前提下，从绩效管理体系出发，在较短考核周期内，注重过程管理，在绩效管理的实施和参与以及绩效结果的应用方面，加强员工与管理者之间的沟通，形成良好的反馈机制，加强绩效考核结果并的运用，形成良性循环，为员工未来发展提供帮助。

本文综合了管理学、人力资源管理、企业战略管理等方面的知识，通过文献研究法、实地调研、收集相关信息等方法进行研究分析，在应对互联网带来的冲击，从绩效管理方面入手解决问题，实现组织绩效持续增长。

关键词：证券公司；绩效管理； 互联网；变革

Huatai Securities Salesman Performance Management Transformation

ABSTRACT

Increasingly fierce competition in the securities market, the homogeneity is serious, the brokerage business as the main source of income, huatai securities industry in the face of challenge, want to occupy a place in the competition, the role of the sales staff is particularly important for the sales staff performance management at present is facing the securities company.

Huatai securities is a large securities firm in China. In the process of enterprise transformation, it often neglects the performance management in enterprise management, especially the change of sales personnel as the basis of the company. For huatai securities department after sales staff performance management research, points out the current sales staff performance indicators is aggravating, participation in the appraisal standard is low, lack of good feedback channels, combining the enterprise for raising brokerage market share and create channels advantage under the dynamic change of for solving strategy of performance management is put forward. To strengthen propaganda with cooperation as the core of enterprise culture under the premise of starting from the performance management system, in a relatively short inspection cycle, pay attention to process management, in the implementation of performance management and participation, and the application of performance results, strengthen the communication between the employees and managers, form good feedback mechanism, strengthen the use of performance appraisal results and, form a virtuous cycle, to help employees for the future development.

In this paper, a combination of management, human resource management, strategic management knowledge, through literature research, field research, through analyzing methods of collecting relevant information, in response to the impact of the Internet, from the aspects of performance management to solve problems, achieve organizational performance continued to grow.

Key words: securities company; performance management; internet;reform

目 录

摘 要 I

ABSTRACT II

1 前言 - 1 -

1.1研究背景 - 1 -

1.2研究目的和意义 - 1 -

1.3国内外研究现状 - 1 -

1.3.1国外关于绩效管理的研究现状 - 2 -

1.3.2国内关于绩效管理的研究现状 - 2 -

1.3.3国内外研究综述 - 4 -

1.4研究内容和方法 - 4 -

2 华泰证券股份有限公司发展概况 - 5 -

2.1公司简介 - 5 -

2.1.1主要业务 - 5 -

2.2公司发展现状 - 7 -

2.2.1公司近五年营收状况 - 8 -

3 华泰证券销售人员绩效管理现状分析 - 10 -

3.1华泰证券组织架构 - 10 -

3.2华泰证券绩效管理现状 - 11 -

3.2.1绩效管理原则 - 11 -

3.2.2绩效管理中业绩考核办法 - 11 -

3.2.3绩效管理中级别考核办法 - 12 -

3.3绩效管理办法新规的变更及其影响 - 13 -

3.3.1绩效管理办法新规的变更之处 - 13 -

3.3.2绩效管理办法新规带来的影响 - 14 -

3.4 华泰证券绩效管理不足 - 14 -

3.4.1 缺乏先进的人才引进机制 - 14 -

3.4.2 绩效考核周期设置不合理 - 15 -

3.4.3 绩效考核标准单一，过分注重结果 - 15 -

3.4.4 缺乏良好的沟通、反馈渠道 - 15 -

4 互联网下华泰证券绩效管理变革原因 - 17 -

4.1近年来证券行业的发展 - 17 -

4.2 互联网对于华泰证券的影响 - 17 -

4.3 互联网下对于证券行业销售人员的影响 - 17 -

4.3.1中介角色被弱化 - 17 -

4.3.2同行业恶性竞争加剧 - 18 -

4.3.3佣金率下降，收入降低 - 18 -

5 华泰证券销售人员绩效管理变革动力和阻力分析 - 19 -

5.1华泰证券销售人员绩效管理变革动力 - 19 -

5.1.1 公司财富管理转型升级，提升经纪业务市占率 - 19 -

5.1.2成本控制创造渠道优势 - 19 -

5.2华泰证券销售人员绩效管理变革阻力 - 19 -

5.2.1来自员工的阻力 - 19 -

5.2.2来自实施过程的阻力 - 20 -

6 华泰证券销售人员绩效管理作用及变革措施 - 21 -

6.1绩效管理体系的作用 - 21 -

6.2华泰证券销售人员绩效管理变革的具体举措 - 21 -

6.2.1加强打造以合作为核心的企业文化 - 21 -

6.2.2完善考核周期设置 - 22 -

6.2.3加强员工在绩效管理实施过程的沟通 - 22 -

6.2.4加强绩效结果的运用 - 23 -

结 论 - 25 -

致 谢 - 26 -

参考文献 - 27 -

1 前言

1.1研究背景

随着经济的全球化和信息时代的到来，世界各国企业都面临着越来越激烈的国际和国内市场竞争。为了提高自己的竞争能力和适应能力，许多的企业都在探索提高生产力和改善组织绩效的有效途径，组织结构调整、组织裁员、组织扁平化、组织分散化成为了主流趋势，但是收效胜微，并不能够改善绩效。在这一背景下，研究者拓展了技校的内涵，并且在总结绩效评价不足的基础上，于20世纪70年代后期提出了“绩效管理”地概念。80年代后半期和90年代早期，随着人们对于人力资源管理理论和实践研究的重视，绩效管理逐渐成为了一个被广泛认可的人力资源过程。

绩效管理体系是以实现企业最终目标为驱动力，以关键绩效指标和工作目标设定为载体，通过绩效管理的三个环节来实现对全公司各层各类人员工作绩效的客观衡量、及时监督、有效指导、科学奖惩，从而调动全员积极性并发挥各岗位优势以提高公司绩效，实现企业的整体目标的管理体系。绩效管理的三个环节为：制定绩效计划及其衡量标准；进行日常和定期的绩效指导；最终评估、考核绩效并以此为基础确定个人回报。

1.2研究目的和意义

本文将结合华泰证券目前的绩效管理措施，并对企业进行一定了解后，对其绩效管理变革进行分析，将华泰的应对互联网经融冲击的举措，将其绩效管理的措施进行总结，发现其现行的管理措施较之过往的改变，对其变革中遇到的问题进行分析，以及保证顺利推行变革的相关举措。

1.3国内外研究现状

我国证券市场的不断演进与发展，为证券行业的发展奠定了基础。作为我国金融市场的重要组成部分，证券市场自诞生之初便担负着推动我国经济进一步发展的重要使命。 1990 年及 1991 年，上海证券交易所和深圳证券交易所的相继成立标志着我国全国性证券市场的诞生。作为一个新兴的高速成长的证券市场，中国证券市场经历了二十多年的蓬勃发展，从不成熟逐步走向成熟，从监管缺位到监管逐步完善，从初具规模到发展壮大，证券业已成为中国国民经济中的一个重要行业，对推动国民经济增长作出了重大贡献。优先接触到客户的营销人员作为第一先手，站在市场前沿，密切接触市场，是直接参与市场竞争的群体，良好的绩效管理能够激发销售人员的工作热情，给企业带来客观的应营业收入。

1.3.1国外关于绩效管理的研究现状

1. 关于企业绩效管理方面

国外对于绩效管理的研究考试较早，已经形成了比较完善的理论体系，在企业中也得到了广泛的推广和实践。绩效管理的思想源于20世纪30年代舒哈特(Shewhart)提出的质量持续改进循环，即著名的PDCA循环。国外对于绩效管系统的认识与国内不同，国外主张从指导、激励、控制和奖励四大部分出发。

英国学者Rogers (1990)和Bredrup(1995)提出绩效管理是管理组织绩效的系统，它的核心在于决定组织战略以及通过组织结构、技术事业系统和程序等来加以实施。安史沃斯(1993)、奎因(1987)、斯坎奈尔(1987)等提出绩效管理是管理员工绩效的系统，将绩效管理视为一个周期。第三种观点认为绩效管理是管理组织和员工绩效的综合系统。考斯泰勒(1994)的模型意在加强组织绩效，但其特点是强调对员工的干预。

1. 关于销售人员绩效管理的研究

Rachelle J. Shannahan （2015）借鉴了大规模样本，采用多层次结构方程模型，提出每个销售策略维度以一种独特的方式影响销售人员的表现，分段直接影响销售人员的绩效。优先级和销售模式通过影响客户导向和基于价值的销售来间接影响销售人员的绩效。