摘 要

随着经济的迅速发展，消费者产品的认可和合理价值必须认识到专业销售人员的情感价值，而销售人员必须通过培训来了解产品技术和创造品牌价值。在激烈的市场竞争环境中，销售人员已成为现代企业市场上最重要的战略资源，然而，在其关键位置上，培训任务是企业人力资源管理中最突出的瓶颈。在这种情况下，各种分析的效果，揭示了企业销售人员的培训和基本知识，并致力于未来的探索，找到了解决培训问题的有效途径，这对战略意义重大，但也具有极其紧迫的现实意义。本文经过研讨剖析华为销售人员培训现状，包括了其培训的目的，需求；其培训的时间，地点，对象，师资力量；以及其培训的内容，形式，要求；还有其培训的考核与反馈。找出华为销售人员培训的现存问题，包括了以下几个方面：培训需要不明确；培训设置不合理；监督方法不当和沟通渠道单一；培训评价机制不健全；成效转化环境的缺少。并针对这几个方面进行原因剖析，提出华为销售人员培训改良计划，并对华为销售人员培训提出相应的对策建议。在培训内容上，应该加强组织层次管理，明确企业任务，加强人员管理：在培训方法上，应该运用绩效分析方法，任务与能力分析方法和组织发展分析法：在培训需要信息的收集办法上，包含了员工行为观察法，调查问卷法，绩效考核法，面谈法，以及关键事件法。通过有关华为销售人员培训的案例，进行分析，分析了华为销售人员培训对销售产生的影响。

关键词：华为品牌；业务培训；销售人员

HUAWEI sales staff training

ABSTRACT

With the rapid development of economy and the recognition and reasonable value of consumer products, it is necessary to recognize the emotional value of professional sales staff, and sales personnel must be trained to understand product technology and create brand value. In the fierce competition in the market environment, the sales staff has become the most important strategic resources of modern enterprise market. However, in the key position, the training task is the most prominent bottleneck in enterprise human resources management. In this case, the analysis of various effects, reveals the enterprise sales staff training and basic knowledge, and is committed to the future exploration, find an effective way to solve the problem of training, it is of great strategic significance, but also has the practical significance extremely urgent. In this paper, through analysis the current situation of HUAWEI sales staff training, including the purpose of training needs; its training time, place, object, requirement and content of teachers; the training form, and training; evaluation and feedback. The existing problems and find out the HUAWEI sales staff training, including the following aspects: the training needs is not clear; the training set is not reasonable; the supervision method and improper communication channels; training evaluation mechanism is not perfect; the lack of effective transformation environment. In view of these reasons, the author puts forward the training plan for HUAWEI sales staff, and puts forward some countermeasures and suggestions for the training of HUAWEI sales staff. In training, we should strengthen the organization management level, clear business tasks, strengthen personnel management in training methods, should use performance analysis methods, task and capability analysis and organization development analysis: need information in the training collection methods, including observation of employee behavior, questionnaire method, performance appraisal method interview, method, and key events method.Through case study, this paper analyzes the influence of HUAWEI salesperson training on sales by means of case study of micro HUAWEI sales staff.

Key words: HUAWEI brand; business training; sales staff

目 录

1前言 1

1.1研究背景 1

1.2研究的目的和意义 1

1.3国内外文献综述 1

1.3.1国外关于销售人员培训的研究现状 1

1.3.2国内关于销售人员培训的研究现状 3

1.4研究内容和方法 5

2华为销售人员培训现状分析 6

2.1华为销售人员培训的目的及需求 6

2.2华为销售人员培训的组织实施 6

2.3华为销售人员培训的内容，形式及要求 6

2.4华为销售人员培训的考核与反馈 7

3 华为销售人员培训的现存问题及原因分析 8

3.1华为销售人员培训的现存问题 8

3.2华为销售人员培训问题的原因分析 8

4 华为销售人员培训的改进方案 11

4.1华为销售人员培训的改进方案 11

4.2华为销售人员培训方案的效果分析 14

5华为销售人员培训的对策建议 19

5.1华为销售人员培训内容的对策建议 19

5.1.1加强组织层次管理 19

5.1.2明确企业任务 19

5.1.3加强人员管理 20

5.2华为销售人员培训方法的对策建议 20

5.2.1运用绩效分析方法 20

5.2.2运用任务与能力分析方法 21

5.2.3运用组织发展分析法 21

5.3华为销售人员培训需求信息的搜集方法的对策建议 21

结 论 22

致 谢 23

参考文献 24

1 前言

1.1研究背景

在激烈的市场竞争环境中，销售人员已成为现代企业市场上最重要的战略资源,消费者产品的认可和合理价值必须认识到专业销售人员的情感价值，而销售人员必须通过培训来了解产品技术和创造品牌价值。在销售人员培训效果评价方面，企业没有足够的重视。原因是没有完善的培训体系，培训任务也没有系统化和标准化。在市场经济条件下，企业要取得可观的发展，必须根据市场实际需要的产品和提供的服务来决定。销售人员是企业与市场之间的重要桥梁。人力资源与企业绩效密切相关，在企业的生存与发展中，销售人员发挥着非常重要的作用。然而，事实上，大多数企业都面临着销售人员的大量流失，他们的热情减退，整体素质和任务水平的下降。如何有效地提高销售人员的专业敬业精神，提高绩效，已成为一个重要的研究课题。

1.2研究的目的和意义

随着经济的迅速发展，消费者产品的识别和合理价值必须认识到专业销售人员和销售人员的情感价值，才能通过培训来创造品牌价值，从而创造品牌价值。通过对华为销售人员培训状况的讨论和分析，找出华为销售人员培训存在的问题，进行缘由剖析，提出华为销售人员培训改良计划，并对华为销售人员培训提出相应的对策建议。

1.3国内外文献综述

1.3.1国外关于销售人员培训的研究现状

西方发达国家的企业销售人员培训较早，来自不同层次的学者，不同角度的销售人员培训进行了大量的研究，形成了许多相对成熟的研究成果。

Mahmoud A. Darrat（2016）等其他作者们研究认为，销售人员工作嵌入的不正常的结果作为主持工作的满意度。在销售人员与较低的任务满意度，组织工作嵌入与组织偏差，与人际偏差，和客户导向的偏差。但是，在销售人员的任务满意度高，工作嵌入与组织联系和负偏差没有明显联系是人际或客户导向的偏差。销售经理应通过各种各样的方法缓解销售人员越轨行为,提高销售人员的满意度。管理方法包括以下内容：1）可接受的规范与销售人员更自信的沟通，2）适当的指导，3）协调发展的监测和控制系统，4）设置新雇佣销售人员适当的期望。