摘 要

目前中国经济飞快发展，其中汽车行业发展迅猛，随之而来的就给润滑油行业带来了巨大的发展机会。在中国润滑油市场已经开放20多年了，润滑油经济发展十分迅猛。目前的中国市场分为三大板块，其一是以美孚，壳牌为首的进口润滑油品牌，其二是以长城昆仑为首的国内大型润滑油品牌，最后就是与日工石油相似的国内中小型润滑油品牌。

日工石油公司在润滑油方向上选择了专为工程建设重机装备提供润滑产品这一细分板块。在90年代成立公司以来，公司在规模业绩销售网点方面取得了巨大的突破。本文将对日工石油的营销策略等进行有效细致的分析，找到其快速发展的原因，以及在营销方面依旧存在的问题。帮助日工石油寻找符合其品牌定位以及市场目标的营销策略。从而帮助日工石油成为国内首屈一指的润滑油公司，实现成为世界一流的润滑油公司的战略目标。

关键词：渠道营销，互联网营销，价格策略

Analysis of marketing strategy of Japanese lubricants company

ABSTRACT

At present, China's economy is developing rapidly, among which the automobile industry is developing rapidly, which brings great development opportunities to the lubricating oil industry. The lubricating oil market in China has been open for more than 20 years. At present, the Chinese market is divided into three major sectors, one is the imported lubricating oil brand led by mobil and shell, the other is the domestic large lubricating oil brand led by Great Wall kunlun, and the last is the domestic small and medium-sized lubricating oil brand similar to nisong petroleum.

In the direction of lubricating oil, Nippon oil company chooses the subdivision of providing lubricating products for heavy machinery equipment of engineering construction. Since the establishment of the company in the 1990s, the company has made great breakthroughs in scale performance sales outlets. This paper will carry out an effective and detailed analysis of the marketing strategy of Nippon oil, and find out the reasons for its rapid development, as well as the existing problems in marketing. Help Nippon oil to find the marketing strategy in line with its brand positioning and market target. In this way, the company can become the leading lubricating oil company in China and achieve the strategic goal of becoming a world-class lubricating oil company.

Key words： Channel marketing，Price strategy，Internet marketing

目录

1、研究背景及意义 1

1.1 研究背景 1

1.1.1 宏观经济背景 1

1.1.2 微观经济背景 2

1.2 研究意义 2

1.2.1 理论意义 2

1.2.2 现实意义 2

2、日工石油的营销现状及分析 3

2.1 日工石油企业基本介绍 3

2.2日工石油营销现状 7

2.3 企业内部分析 8

2.3.1 议价能力 8

2.3.2上游管理能力 8

2.3.3 销售人员素质 8

2.4 竞品分析 9

2.5 客户行为分析 10

3、日工石油未来营销策略方面的建议和改进措施 12

3.1发展“逆向渠道” 12

3.2 加速互联网营销进程 12

3.3做好品牌形象经营 14

3.4做好价格策略 14

3.4.1 科学的规整市场渠道 16

3.4.2 结合对渠道的控制能力,灵活的创新价格体系 16

3.4.3 定制合理的价格体系 16

3.5 关于营销人才 16

3.6 提高核心竞争力 17

4、结论 18

1、研究背景及意义

1.1 研究背景

1.1.1 宏观经济背景

企业是不能脱离外部经济市场的，外部宏观经济条件在方方面面上影响着企业的发展，给企业造成或大或小的影响。所以抛弃外部宏观经济条件来看企业发展势必是不科学的是片面的。企业一定要从宏观经济来看自身在大环境的发展状态，随着中国经济的不断发展，我国对于润滑油的需求也在持续上涨，目前已经成为上涨幅度最大的国家之一。并且目前中国对于制造业大力发展，2013年国家“一带一路”发展战略的启动，2015年“一带一路”初具雏形，中国与周边65个国家交易额高达65亿元，由于一带一路的快速发展仅2015年中国的出口额就高达130.1亿美元。根据统计未来一带一路的基础设施建设至少需要8000亿美元。这些发展势必会带动周边产业润滑油的发展。以及2015年3月，“中国制造业2025”计划首次在两会中被提出，2015年5月，国务院正式印发了《中国制造2025》。2016年全国人大通过了“十三五规划纲要”其中要求加大165项工程项目的建设，这对润滑油企业而言是大大有利的，会加大中国市场 对润滑油的需求量。这一系列国家政策的有利实施，会加剧工程机械业，制造业，运输业的高度发展，这些行业的发展会带动润滑油的需求，这也使得我们国家一跃成为仅次于美国的第二的润滑油需求大国。

在经济总量进入67.67万亿元的超级体量后，经济总量延续超高增长的概率极小，宏观经济总体上进入稳中有降的稳定增长状态。作为重要的工业辅料润滑油的需求量同样进入稳定增长状态，到2020年润滑油的消费量预计达到660万。

但同时润滑油企业也面临着巨大的挑战，工业农业4.0时代，迎来了生产智能化，智能生产即将改变润滑油格局，这些给润滑油带来了行业不稳定。加大环保力度措施的实施，绿色营销对润滑油企业提出了更高的品质要求，一定要求上就是加大了生产成本。2017年8月，环保部发布了号称史上最严的环保政策，给润滑油企业带来了巨大冲击，许多不符合规定的小型润滑油企业都遭到了关门淘汰，润滑油企业迎来了一次大洗牌。2018年，1月1日推出了的排污费和环保税。紧接着成品油又增加了消费税项目，这些都导致了成本升高，一定意义上显示低价油时代结束。

1.1.2 微观经济背景

目前中国的润滑油市场分为三大板块，一是以美孚壳牌这种跨国润滑油企业，其次是中石化中石油旗下的昆仑润滑油这种国有大型企业，最后是地方润滑油企业。现如今的中国润滑油市场中，跨国大牌例如美孚壳牌这种少数品牌占据市场的百分之六十的销售额，其次是国产巨头中石化旗下的昆仑润滑油长城润滑油等，目前他们正在大力发展科研创新提高油品品质，抢占市场份额，缩小与国际一线润滑油企业的差距，最后是日工是由这样的中小型润滑油企业。

然而在大环境发展好的情况下，我国经济仍然保持稳步上升，但幅度已经较为缓慢，这就导致了我们润滑油的销售量的下滑，供给侧结构性改革也使的传统制造业的流失，目标客户群的打乱等种种问题都是目前润滑油行业遇到的问题。作为润滑油企业要上行面对行业调整的不稳定性，下行面对库存积压，成本上升，利润下滑的行业问题。

1.2 研究意义

1.2.1 理论意义

日工石油公司在中国发展近20年，属于行业前列企业，这说明该公司在营销管理方面是有很多领先行业企业的地方，是很多润滑油企业的标杆和榜样。从理论意义而言，目前研究营销策略的公司多为快消品牌，研究润滑油公司可以给同类型公司提供发展改革的理论依据。

1.2.2 现实意义

从现实意义上而言，中国经济快速发展，各行各业都迎来了机遇与挑战。润滑油行业也并不例外。研究好日工石油公司的营销现状以及存在的问题，有利于日工石油公司的改进与发展，使之在大浪淘沙的环境下依旧走在行业前端，提升企业盈利水平以及市场占有率。

2、日工石油的营销现状分析

2.1 日工石油企业基本介绍

自2007年进入中国以来，日工石油已在北京和上海建立了正式业务。随后，中国区域业务代表总部在南京成立，覆盖中国所有地区，专业为工程建设中的重型机械设备提供润滑产品和解决方案

日工石油作为集研发、生产、销售、技术服务于一体的大型工程机械润滑产品制造商，日工石油在美国雅富顿化学(Afton Chemical Corporation)及日本润滑油研究中心的优秀技术支持下，建立了具有自主核心技术体系的亚太5G实验室，长期开展技术研发与专项实验，除了各种高级柴油发动机油、高级抗磨液压油、重负荷齿轮油、全能润滑脂和长效不冻液等基础产品外，实验室先后已成功研制并发售了超过240种润滑产品。附属的中国区实验室则针对中国独特的环境与工况参与研发，为客户量身定制目的在于提供合适的产品，实现机械的长效润滑，且产品性能数值远优于全球同行业平均水准，目前已联合雅富顿、雪佛龙取得了多项国际行业权威机构及主机制造商的认证。

面对海外市场，日工石油则坚持着本土制造、就近分装的原则，便于提供最大程度的技术支持与质量监督。其中基础油均来自与日本能源、双龙SK、台塑等 世界优质供应商签订的供应渠道，确保油品质量长期稳定。旗下日工建机（江苏）润滑系统有限公司，生产基地位于江苏南京，占地面积30000平方米，集润滑油、液、脂的研制、生产、经营为一体，生产日工石油的全系列润滑油、齿轮油、润滑脂和防冻液等百余种商品，并承担部分“日工纯正”产品的分装，基地年生产、调和润滑产品超过4万吨。随着中国境内销售额和市场占有率的稳步扩大，为了配合未来的发展规划，日工石油已于2014年在江苏仪征大众汽车工业园开始建设二期生产基地，建设面积达35000平方米，届时仪征基地将成为日工石油大中华区的样板工厂。