摘 要

本文主要研究关于立邦公司营销策略方面的问题，以立邦涂料（常州）有限公司为考察对象，通过对立邦涂料（常州）有限公司的代表性深入研究来反映整个南京华东地区涂料行业存在的营销策略问题，并进行合理分析，提出优化办法。首先，从发展现状和经营规模介绍了立邦公司目前的行业前景和市场趋势，但渠道管理冲突、产品过于细化重叠等问题还是立邦公司的主要问题所在。其次，通过立邦品牌自进入中国市场以来的发展历程引出行业的发展现状，发现同行存在成立时间短，经验不足的相同点和各家都在采用不断优化创新的方式方法改善渠道和提升服务，为品牌的持续发展提供了借鉴，同时规范了目前的行业现状。最后，通过对立邦公司营销模式中存在的问题进行阐释，结合历年的文献资料，从中整理出常见问题的原因，一方面是制造成本和运营成本的增加给专卖店过大压力，另一方面是面对激烈的市场竞争力，很多代理商对品牌并没有什么忠诚度，并针对各原因提出了比较有针对性的解决办法，主要从营销渠道的优化、产品的专业度提升和业务团队建设这三个方向提出了合理化的建议，希望能为立邦公司提供一定的指导和帮助。

关键词：涂装行业；市场营销；营销模式；渠道优化

Research on Marketing Strategy of Libang Company

Take Libang Coatings (Changzhou) Co., Ltd. as an example

ABSTRACT

This paper mainly studies the marketing strategy of Libang Coatings (Changzhou) Co., Ltd. and reflects the marketing strategy problems of the whole coatings industry in East China of Nanjing through in-depth study of the representative of Libang Coatings (Changzhou) Co., Ltd. and makes reasonable analysis and puts forward optimization methods. Firstly, this paper introduces the current industry prospects and market trends of Libang Company from its current development status and operation scale, but the main problems of Libang Company are channel management conflicts and overlapping products. Secondly, through the development process of Libang brand since it entered the Chinese market, it leads to the development status of the industry. It is found that the peers have the similarities of short establishment time, insufficient experience and various companies are using innovative ways to improve channels and enhance services, which provides a reference for the sustainable development of the brand and standardizes the current industry status. Finally, through explaining the problems existing in Libang's marketing model and combining with the literature over the years, the reasons for the common problems are sorted out. On the one hand, the increase of manufacturing cost and operating cost puts too much pressure on the monopoly stores, on the other hand, in the face of fierce market competitiveness, many agents do not have much loyalty to the brand, and put forward a comparison for various reasons. More targeted solutions, mainly from the optimization of marketing channels, product professionalism and business team building three directions put forward rationalization proposals, hoping to provide some guidance and help for Libang company.

Key words: painting industry; marketing; marketing mode; channel optimization

目 录

1 前言 1

1.1研究背景及意义 1

1.1.1研究背景 1

1.1.2研究意义 1

1.2相关理论概述 1

1.2.1国外关于营销策略的相关理论 1

1.2.2国内关于营销策略的相关理论 2

1.3研究内容和方法 3

2 立邦中国公司发展现状 4

2.1立邦中国公司的组织形式及架构描述 4

2.1.1立邦中国公司的组织形式 4

2.1.2立邦中国公司的架构描述 4

图2.1 立邦中国公司架构图 5

2.2立邦中国公司的经营现状与发展规模 6

2.2.1立邦中国公司的经营现状 6

2.2.2立邦中国公司的发展规模 6

3 立邦涂料（常州）有限公司营销模式存在的问题 8

3.1立邦涂料（常州）有限公司企业简介 8

3.2代理商渠道冲突 8

3.2.1渠道冲突 8

3.2.2垂直冲突 8

3.2.3水平冲突 9

3.2.4各地区业务水平差异明显 9

3.3代理商业务水平冲突 9

3.3.1营销人员专业水平不高 9

3.3.2品牌服务意识不强 10

3.3.3经营观念相对滞后 10

3.3.4服务项目较多 10

3.3.5人员流动性比较大 11

4 立邦涂料（常州）有限公司营销策略分析 12

图5.1 立邦涂料（常州）有限公司STP分析图 12

4.1优化营销渠道 12

图5.2立邦涂料（常州）有限公司现有渠道表 13

4.2产品专业度提升 14

4.2.1完善服务体系 14

4.2.2制度服务产业规范标准 14

4.2.3强化品牌意识 14

4.3业务团队的建设 15

5 结论 17

致谢 18

参考文献 19

1 前言

1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景

我国改革开放四十年来，市场经济的繁荣给中国经济带来了巨大的成功，随着很多跨国企业的不断进入，带动了我国很多行业的蓬勃发展，立邦公司就是其中比较有代表性的一个。党和国家政府非常重视邦交兴国，要积极推动友好睦邻国家之间的邦交建立，还需要加强各个行业之间的协作发展。只有不断的与周边国家进行各种行业之间的协同进步，发挥我国改革开放的政策优势，将两国的技术与特色进行有机结合，从而正确引导我国市场经济的不断推动。为了能够不断引进全世界各个国家涂装行业的最新技术，以立邦公司为载体，促进漆类行业的产业创新，才能大力促进行业的不断进步。

随着互联网 时代的到来，各大传统行业正在进行重新梳理，组建成为一个更为庞大多元化的市场体系。对于痛点多，营销方式过于保守，思维观念比较守旧的传统行业来说，只有重新建立思维方式，创新思路，开拓渠道，找准市场定位，做出营销策略的灵活调整，才能迅速在不断变革的时代中脱颖而出，抓住时代机遇，走向一个全新的发展趋势。

1.1.2研究意义

我国油漆产业正在迅速崛起，对于行业自身正面临着前所未有的机遇和挑战，在油漆行业中，市场营销策略的创新已经成为实现经济效益提升的重要途径，要想提升企业在行业领域的市场竞争力，就要具备更加完善的市场营销体制，才能有效解决行业和企业的难点与痛点问题。因此，只有把握时机，通过不断改进营销策略，才能推动我国油漆行业的全面提升；只有直面这些问题，进行科学分析，提出解决办法，才能让企业持续发展。市场营销策略要以4P营销组合为线索来安排^[1]，针对常见的企业问题，要以市场营销学系统性、科学性、前瞻性和应用性等特点^[2]，提出合理有效的解决对策。在品牌趋于同质化的行业背景下，市场营销的作用才能得到了进一步的彰显，营销策略的创新将成为企业管理者们最重要的工作方向，只有制定科学的营销模式，才是赢得市场的关键！

1.2相关理论概述

1.2.1国外关于营销策略的相关理论

外国不少发达国家关于营销策略方面的研究较多，各国学者们从各个层面的不同视角对营销策略进行了众多研究，形成了不少相对比较固定成熟的研究成果，其理论依据也被世界各个国家的不同行业所一致推崇，说明这些理论是具有实践依据的理论，是具有科学说服力的理论，是被验证过的理论，是具有一定价值的理论。