摘 要

随着经济全球化趋势的发展，我国企业面临着越来越严峻的挑战，如何在提高市场竞争力是企业都关心的问题。销售人员的薪酬会直接影响到员工对企业的满意度以及对工作的热情，所以企业制定薪酬计划非常重要。近年来，销售人员的薪酬虽然有了一定的改善，但是仍存在很多问题，薪酬模式单一，薪酬模式固定，薪资提成方法缺乏科学性，福利单一缺乏灵活性刺激不了员工的积极性。本文通过对易居公司薪酬设计的研究，希望通过增加岗位工资的可调性，对薪酬人员福利的灵活性设计，对销售人员绩效浮动工资的设计，销售人员超额提成方法的优化和加强对销售人员薪酬体系中的精神奖励来对房地产销售行业有好的影响。

关键词：薪酬设计；销售人员；人力资源管理

The theory of sales personnel salary design

ABSTRACT

With the development of economic globalization, our country enterprise is facing more and more serious challenges, how to improve the market competitiveness is the enterprise are concerned about the problem. Sales staff pay will directly affect the staff to enterprise's satisfaction and enthusiasm for work, so enterprise compensation plan is very important. In recent years, the sales personnel salary, although there are certain to improve, but there are still many problems, single compensation mode, the fixed compensation mode, lack of scientific evaluation method pay commission, the benefits of the single lack of flexibility to stimulate the enthusiasm of staff. In this paper, based on the research of the e-house company compensation design, hope to increase the adjustable post salary, to pay staff welfare flexibility design, the design of the floating salary for sales staff performance, the optimization of the sales staff excess commission and strengthen the sales staff pay system of spiritual reward to have a good effect on real estate sales industry.

Key words: salary design, sales personnel, human resource management

目 录

1 前言 1

1.1 研究的背景 1

1.2 研究的目的及意义 1

1.3 国内外文献综述 2

1.3.1 国内关于销售人员薪酬设计的研究现状 2

1.3.2 国外关于销售人员薪酬设计的研究现状 4

1.4 研究内容和方法 4

1.4.1 研究内容 4

1.4.2 研究方法 4

2 销售人员薪酬设计原理及薪酬模式 6

2.1 销售人员薪酬设计原理 6

2.2 现有销售人员薪酬模式 7

2.2.1 固定薪酬模式 7

2.2.2 纯目标激励佣金模式 7

2.2.3 纯目标激励奖金模式 7

2.2.4 混合薪酬模式 8

3 易居公司销售人员薪酬设计现状及存在问题 9

3.1 易居公司销售人员薪酬设计现状 9

3.2 易居公司销售人员薪酬设计存在的问题 9

3.2.1 岗位薪酬固定，员工缺乏积极性 9

3.2.2 销售人员薪酬设计考虑欠缺，容易诱发员工短期行为 9

3.2.3 销售人员的薪资提成方法缺乏科学性 10

3.2.4 销售人员的福利单一缺乏灵活性 10

3.2.5 薪酬体系缺乏精神奖励 11

4 易居公司销售人员薪酬设计考虑因素 12

4.1 企业外部环境因素 12

4.2 企业内部环境因素 12

5 完善易居公司销售人员薪酬设计的对策 14

5.1 增加岗位工资的可调性 14

5.2 销售人员绩效浮动工资的设计 14

5.3 销售人员超额提成办法的优化 15

5.4 销售人员福利的灵活性设计 15

5.5 加强对销售人员薪酬体系中的精神奖励 15

结论与展望 17

参考文献： 18

1 前言

薪酬在人力资源管理里占据很重要的地位，薪酬体系的设计是管理人员薪酬的基本组成部分。因此，在现代企业管理，薪酬体系设计已经成为一个非常重要的人力资源开发战略。随着经济全球化的发展，中国的企业面临越来越多的挑战，如何提升企业的市场竞争力是一个令人关注的问题。而销售是企业经营中的重要部分，销售是消费者了解企业产品以及企业最好的环节，是企业赢得顾客满意度的关键，也决定着企业获得利润的多少，所以在以销售量为主要生存手段的企业中，销售环节就显得尤为重要，而销售的主体销售人员也就对企业发展有着重要意义。销售人员的薪酬会直接影响到员工对企业的满意度以及对工作的热情，所以企业制定薪酬计划非常重要。薪酬计划可以突出企业与其他同行之间的不同，当这种优势得以发挥作用时，企业就可以在很大程度上提高自身的市场竞争力。

近年来，销售人员的薪酬虽然有了一定的改善，但是仍存在很多问题，薪酬的增长大多只涉及到高层管理者，而一线销售人员的薪酬则没有大的改变，这就在很大程度上引起了底层销售人员的不满，打击了他们的积极性。所以本文通过对影响销售人员薪酬的因素以及薪酬系统中出现的问题进行分析和研究，以易居公司为例找出销售人员薪酬设计中的不足之处，并针对出现的问题提出解决对策，使企业的薪酬设计更加合理，促进企业中人力资源管理的改革，使企业在激烈的竞争中获得优势。

1.1研究的背景